珠宝销售技巧：很多销售不是缺业绩，缺的是在第一次接待时，淡化自己的销售意识，以了解顾客需求为主。

珠宝销售案例：

今天通过后期跟进成交一位顾客，不像以前不了解清楚需求就逼单，结果顾客说再想想，然后就再也没回来。

珠宝销售技巧1：第一次接待

顾客第一次进店的时候，问可不可以差价换款，告诉她可以。就在店里试戴了几款，只是当天不想换，先了解一下，当天并没有逼她，而是了解顾客今天选的款式觉得怎么样。

点评：

第一次到店没有着急成交，而是通过了解顾客需求，判断属于哪种成交类型。之前说过，顾客可以分为三种类型：现场成交、近期成交、长线跟进。

你知道不是属于现场成交类型，要铺垫一下，怎样更好地做下一次邀约。

很多销售不是缺业绩，缺的是在第一次接待时，淡化自己的销售意识，以了解顾客需求为主。只有了解清楚需求，你的推荐才是对点。就算当场没成交，后期跟进才有切入点跟顾客聊。

珠宝销售技巧2：邀约铺垫话术

话术：

如果没有看中，我们这几天会回来一些新款，并且这些新款还可以参加活动，到时可以通知你过来试戴。

就这样先做一些铺垫，然后留了顾客联系方式。

点评：

在加顾客微信之前，必须先做好铺垫。至于铺垫的话术，一定要结合给到顾客什么好处，否则为什么要加你？

至于什么样的好处，才会吸引顾客？

一定是根据顾客试戴产品的反应，她的关注焦点是什么？

款式？价格？专业知识？品牌？行情？增值服务？……

另外，铺垫话术的时机也很关键，很多销售是等到顾客要走了才说。这时候，顾客只会觉得你就是想卖货，想成交，而不是真正为她考虑。

珠宝销售技巧3：后期跟进

后期通过微信联系，给她发了一些新的款式，告诉她最新的活动状态，邀约进店试戴等，终于顾客今天过来，一口气选了两条项链，走的时候还告诉我说，你的服务态度挺好的，下次有需要还找你。

点评：

后期跟进的时候，一定要先想想：

顾客现在需要什么？

她对什么话题比较感兴趣？

这次联系能给她带来哪些有价值的信息？

而不是每次都只会用活动邀约，简单问顾客有没有时间，要不要过来再看看。

顾客又为什么要过来呢？

最后能得到顾客认可，是因为一切销售动作必须以顾客为中心。只有她感受到你的价值，感受到你的用心服务，即使最后你没有要求转介绍，下次有朋友需要，自然会第一时间想到你。

换位思考一下，

如果你觉得这个销售很专业，很用心，懂得为你着想，你愿不愿意帮他转介绍？

销售自我分析：

从这次接待中分析，

1、在第一次接待顾客时，如果发现不是现场成交的顾客，就不要盲目逼单。不然会把顾客逼走，连留联系方式的机会都没有。不管当天能不能成交，先以了解需求为主，发现这样能跟顾客聊的话题也多了。

2、以前就只是让顾客当场买，逼着成交，顾客经常说考虑对比，后面也没回来。现在第一次接待过程中，就要把需求基本了解清楚，这样后期跟进才能对症下药。

3、如果要留顾客联系方式，先给她提供一些她比较感兴趣的，并且对她有好处的，有价值的东西，这样要到联系方式后期跟进的时候，她才会对你发的东西有感觉。

4、要多练习话术，这样跟顾客说的时候就会更自然一些。

小结：

不管学任何东西，一定是以学以致用做出结果为导向。

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