顾客看完没买，你只想怎样跟进成交。但是，有没有想过，他为什么当场不买呢？其实，大部分顾客的内心想法是这样的……

珠宝销售案例：

昨天接的顾客，进店后说要给女朋友看个钻戒做礼物，店员问有什么要求吗？是做求婚还是结婚用？什么时候用？顾客说不着急，送给女朋友平时戴的，要大一点的，这个该怎么办呢？

珠宝销售技巧1：换位思考

之前，基本上都是从销售的角度去写。现在，换到顾客角度，让你们知道，他的内心独白是什么。

这个案例的结果：

顾客进店想买礼物送女朋友，你想了解清楚需求再推荐。可是，顾客就是爱说不说的，最后没买走了。接下来，你也不知道怎么跟进。

这种现象很常见吧？

先说说销售的内心独白：

我知道，接待顾客一定要了解清楚需求，但是问了，顾客要么不回答，要么简单说一两句。难道问顾客需求，错了吗？不问需求，我又怎么给顾客推荐合适的产品呢？

问需求，是每个订单成交的必备前提，只是有两个问题点：

第一，提问之前，必须先给顾客有价值的信息，他才愿意回答你。换位思考一下，一个陌生人连续问你好几个问题，你愿意老老实实一个个回答吗？

不要像“审犯人”似的，一个接一个地提问。

第二，你不懂顾客，没有提前预料到他有哪些疑虑。再换位思考一下，对着一个不懂你的人，一直在说他自己的话，不顾你的感受，你听得下去吗？

会不会想一巴掌“扇死他”？然后，转身离开。

珠宝销售技巧2：顾客内心想法

专业的销售，

一定是懂得站在顾客角度想问题，而不是只是一味地了解需求，一直提问。

接下来，

告诉你，顾客的内心到底是什么想的？

销售：对产品有什么要求？
顾客：就想要大一点的。

对销售来说，这个“大一点”的说法很模糊，多大才算大呢？30分？50分？一克拉？

但是，顾客愿意告诉你，想要大一点的，已经很不错了。对他来说，毕竟只是消费者，不是像你们销售这样的业内人士。至少他已经告诉你，第一个要求是什么。

顾客的内心想法是：

我也不知道自己有什么要求，因为不懂。希望你能告诉我，应该怎么选比较合适，要注意些什么问题。最好先给我普及一下，这些款式都有什么不一样，这个款式适合什么人，那个款式又适合什么人。

而不是让我直接告诉你有什么要求，要是我懂行的话，就不用找你了。

另外，

顾客看完没买，你只想怎样跟进成交。但是，有没有想过，他为什么当场不买呢？

大部分顾客的内心想法是这样的：

我确实是要送女朋友礼物，只是平时戴的而已，所以时间上并急着要买。今天也只是先过来了解一下，市场上那么多家珠宝店，我也不知道在哪家买比较好。

今天只是先进来看看，如果你这个销售就想让我立刻买，除非我觉得这件产品很好，也能接受这个价格，那可能会考虑现场买单。但是，在你还没让我充分感受到好处之前，不好意思，我还要多家对比一下。

虽然今天在你们店看完没买，如果我觉得，不管是在服务还是专业方面，你这个销售确实挺好，后面会考虑找你买的。我不希望，你每次联系都是给我发活动，让我去店里再看看。

能不能给我发一些对我有用的信息呢？

谁不知道你心里在想什么？不就是想让我买吗？但是，你又没有足够的理由说服我，为什么要在你们家买，而不是去别家呢？况且，我现在不急着要，凭什么就要现在买单？对我有什么好处吗？

你得告诉我，

当你们价格比别人贵，是贵在哪个方面了？产品比别人更好吗？好在哪里呢？不要只是单靠你自己用嘴说，能不能让我感受到实实在在的好处？

也许你们价格确实很便宜，但是几千块对我来说，也是一件高消费产品。我不希望买一个品质不好的东西回去，你能给我什么保障吗？为什么差不多的钻戒，别家那么贵，你们却那么便宜？是不是产品有什么问题呢？

在我这些疑虑都没有解决之前，我是不会马上给钱的。

 图文来源于网络，侵权联系删