珠宝销售技巧：通过试戴测试出顾客的大致预算，一个比较关键的环节。

珠宝销售案例：

顾客10月婚期，已经买了三金，就差钻戒没买。他们戒备心比较强，问钻戒要求和预算都没说，后面引导试戴了解到5千左右合适，但是最后看中9千的，最后纠结没买。

珠宝销售技巧1：谈单沟通

这次接待做得好的地方，顾客刚进店防备心会比较强，后面通过引导试戴，了解到能接受什么价位的钻戒。

这就是，通过试戴测试出顾客的大致预算，一个比较关键的环节。只有清楚大概的接受范围，你的推荐才有针对性。

有时候顾客刚进店，你问想看什么产品，她不一定会理你，这是正常反应。你接下来要做的，先让她自己看一圈。假如看完直接走了，这种顾客的购买意向不会很强。如果确实想找某方面产品，她一般会主动问你。

之前有学员问我，顾客进店都不理人，问了也不回答，应该怎样跟她聊天？

我说，你就静静地等她说话就好，不然她会觉得，你就想卖货。当顾客不想回你的时候，你说越多，只会让她反感。

想做好销售，一定是多听少说，只有听清顾客的意思，你说的话才会对点。只有对点谈单，你才能把话说到对方的心里。

不要为了着急成交，噼里啪啦说一大堆，只会给顾客留下不好的印象。就算后面的介绍，也只是“投石问路”，目的是为了找出顾客的需求点。

珠宝销售技巧2：顾客想法

除了通过引导试戴了解顾客的预算，还有另一个方式，你可以通过了解他们之前买的三金花了多少钱，大致判断出他们的预算价位。

以前接待过这样的顾客，三金加起来买了两万左右，钻戒大概买个几千的。如果三金买了三万，钻戒大概买一万左右。

这个是数据统计发现的规律，不一定百分百正确，但至少有参考价值。

有一类顾客的想法是这样的，结婚买黄金就好，至少可以保值。钻石类产品主要当作结婚纪念品，但是在国内想要保值变现，这点很难。特别是几千块的产品，就更不用考虑保值的问题。

卖黄金的珠宝店，基本上也有卖钻戒。他们当时没买，有可能是价格贵了，也有可能是当时没想过要买钻戒。

后来再想想，结婚是人生大事，女生怎么说也应该有个结婚钻戒吧。

16个问题里面其中4个问题，主要针对顾客在其它门店看过的情况。在其他品牌没买的原因，同样是在你们家选产品时，会考虑的主要因素。

所以，接待顾客不只是卖货那么简单，一定要全方面了解情况，有利于提高现场成交几率。

珠宝销售技巧3：按购买力推荐

谈单过程，不能是顾客看上哪款，你就说哪款好，要结合实际购买力推荐。

有时候没有成交，跟销售的引导方式有很大关系。

比如：

顾客看上了这款9千的钻戒，销售就开始塑造价值，说这个款式怎么怎么好。

顺着顾客的意愿推荐，没毛病。

但是，问题在哪？

原本就想着买个5千的，结果看中的钻戒价格超出预算将近一倍。这时候，顾客就会很纠结。

就算你想成交这个9千的，也要用测试的方式，看看她的接受度怎样。

话术：

这两个款式，一个是20分的，另一个是35分，款式类型都差不多，主要是九千这个钻石大很多。当然在价格上也要高一些，你觉得这个35分的合适吗？

这种说法，主要是先通过钻石大小区分不同价位，看她能不能接受。

要注意一点：

当顾客还没确定能不能接受这个价位时，可以先不说钻石的颜色净度等级。

避免出现一种情况，给顾客说，价格高的那个品质更好，但实际上这价位又接受不了。后面你发现是超预算，再转推低价位的，她可能又会觉得钻石品质不好。

所以，最好是在了解清楚需求后，再确定主推款式。

小结：

顾客需求，决定你的推荐方式。

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